Técnicas para fechar uma venda

Algumas pessoas sentem dificuldade para fechar uma venda ou concluir um pedido.
Basicamente, é preciso considerar a sua personalidade e a do seu cliente, as circunstâncias e o momento do negócio. Assim, podemos identificar 3 tipos principais de ações para fechamento:

1. direta - tipo "sim ou não?", ou "é pegar ou largar"
2. exploratória - sondar e fechar
3. de profundidade - fazer o cliente pensar e decidir

Claro que é possível - e até recomendável - usar mais de um tipo de ação simultaneamente para fechar um negócio.
Vamos dar um exemplo: a venda de um perfume.
Esses seriam alguns exemplos de ações para fechamento:

• direta - "Recomendamos este perfume. Posso embrulhar?".
• exploratória - "Nossos clientes estão muito satisfeitos com este perfume e recomendam. Gostaria de experimentar?".
• de profundidade - "Um de nossos clientes testou outro perfume, mas voltou a comprar este".

Agora imagine tudo isso, com o fator "tempo" agregado:

• direta - "Esta promoção acaba em 1 hora".
• exploratória - "Infelizmente a promoção termina hoje e já me informaram que não será prorrogada".
• de profundidade - "Pense hoje e amanhã voltaremos a conversar".

Ou então, com o fator "vinculação":

• direta - "Para ter esse desconto, você precisa decidir até o final do dia de hoje".
• exploratória - "Vou pedir aprovação especial para o desconto em 2 unidades, mas vamos ter que fechar o pedido nesta semana".
• de profundidade - "Se você confirmar o pedido para 5 unidades ainda neste mês, vamos poder fornecer com o desconto e no prazo que você deseja".

Ou mesmo com o fator "material impresso":

• direta - "Esta tabela impressa vale até a data marcada nela. Depois, não vou poder segurar o preço".
• exploratória - "Esta tabela impressa tem descontos progressivos. Se você comprar mais, terá maiores descontos."
• de profundidade - "Devo mandar uma proposta escrita, com preços e condições de descontos especiais?"

Lembre-se que cada situação é diferente e cada cliente requer um tratamento próprio. Você deverá adaptar as diferentes técnicas a cada caso específico.