Táticas para negociar

Numa negociação às vezes é preciso assumir alguns "papéis", momentâneos ou não, para obter um avanço ou até conseguir aquilo que se quer. São posições táticas, apropriadas às circunstâncias. Você pode, inclusive, exercer diferentes "papéis" durante uma mesma negociação. As mais comuns são:

• bom ouvinte = observar e ouvir com atenção
• estender o cobertor = negociar ou pedir tudo de uma só vez
• usar colchetes = isolar os assuntos, um item de cada vez
• ameaçador ou intimidador = pressionar com ameaças (ex.: prazo fatal, preço maior, etc.)
• demolidor = rebater um a um todos os pontos da outra parte
• surpreendente = mudar a abordagem ou o rumo da negociação inesperadamente
• driblador = querer algo, esconder o fato e evitar um confronto
• fatiador = conquistar algo, pedaço a pedaço
• adiador = postergar uma decisão
• bonzinho = concordar com tudo, ou quase tudo
• mauzão = discordar de tudo, ou quase tudo
• subordinado = a decisão pertence ao seu superior
• fato consumado = assunto já foi decidido e não volta à negociação
• reversão = voltar a discutir um fato já consumado
• silêncio = não falar nada
• retirada aparente = abandonar temporariamente a negociação
• inversão de papéis = defender o que criticava, ou vice-versa
• dar para receber = conceder e exigir algo em retorno

Lembre-se: o seu posicionamento dependerá do andamento e do momento da negociação.