Fatores que influenciam uma negociação

São 3 os fatores básicos que influenciam uma negociação:

 INFORMAÇÃO 

Quanto mais informação você tiver sobre a outra parte, melhor poderá conduzir a sua negociação.
A informação hoje está amplamente disponível, principalmente na Internet. Então, antes de negociar, procure acessar o web site, a página da empresa ou pessoa nas redes sociais, artigos publicados em revistas especializadas, para se informar melhor sobre ela.
Descubra o que é importante.
Informações sobre concorrentes, tendências de mercado, regulações governamentais em andamento, análises macro e micro econômicas, contatos que já negociaram com aquela empresa ou pessoa, tudo pode ajudar.

 PRESSÃO 

A pressão pode se manifestar de diferentes modos. O tempo é um deles. Se você tem mais tempo para negociar, sabe que poderá endurecer um pouco mais a sua posição no início e ser mais flexível depois. Ou, ao contrário, se você tem urgência numa solução, terá que adotar uma postura mais conciliatória desde o princípio.

 PODER 

O poder pode ser econômico, político, hierárquico, corporativo, social, físico, etc. Por exemplo, se o resultado de uma negociação não vai afetar a sua situação financeira, provavelmente você será mais rígido quanto a valor, prazo, condições de pagamento.

Da combinação desses 3 fatores e/ou de acordo com a intensidade de cada um, virá o resultado da negociação. Veja estes exemplos:

• Descubro a data em que a outra parte marcou o retorno de sua viagem. Sei que o acordo terá que sair até aquela data (uso de INFORMAÇÃO + PRESSÃO).
• Fiquei sabendo que a pessoa precisa do dinheiro da minha negociação para fechar outro negócio (uso de INFORMAÇÃO + PODER).
• Um bandido ameaça seu refém com uma arma numa casa (uso de PRESSÃO + PODER). A polícia cerca a casa, corta a eletricidade, traz a família do bandido para conversar com ele (uso de INFORMAÇÃO + PRESSÃO + PODER).

Procure contrabalançar a sua carência num fator com maior intensidade nos outros fatores. Assim, se você tem menos poder, por exemplo, procure melhorar a sua informação ou use mais pressão.